三十六计第十七计 抛砖引玉
三十六计 第十七计 抛砖引玉
【原文】
类以诱之①,击蒙也②。
【注释】
①类:类似,同类。类以:用相类似的东西。
②击蒙:击,打击;蒙,蒙昧。语出《易·蒙卦》上九爻辞:“击蒙,不利为寇,利御寇。”蒙卦的卦象为坎下艮上。其上九爻,为阳爻处于蒙卦之终,按王弼的解释,其喻意为“处蒙之终,以刚居上,能击去童蒙,以发其昧也,故曰‘击蒙’也。故‘不利为寇,利御寇’也”。大意是,上九爻以阳刚之象居于前五爻之上,所以能给蒙昧者以开导、启迪。为盗寇之人,自然属于蒙昧者之列,所以,如果占卦时占到本爻,则对为盗寇者不利,而对防御盗寇者有利。此处借用此语,意思是,打击那因受我方诱惑而处于蒙昧状态的敌人。
【译文】
用相类似的东西诱惑敌人,乘其迷惑懵懂之时去打击他。
【战例】
楚军樵夫诱绞侯出城
公元前700年,楚国发兵攻打绞国(今湖北郧县西北),大军行动迅速。楚军兵临城下,气势旺盛,绞国自知出城迎战,凶多吉少,决定坚守城池。绞城地势险要,易守难攻。楚军多次进攻,均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫仔细分析了敌我双方的情况,认为绞城只可智取,不可力克。他向楚王献上一条“以鱼饵钓大鱼”的计谋。他说:“攻城不下,不如利而诱之。”楚王向他问诱敌之法。屈瑕建议:趁绞城被围月余,城中缺少薪柴之时,派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来,敌军一定会出城劫夺柴草。头几天,让他们先得一些小利,等他们麻痹大意,大批士兵出城劫夺柴草之时,先设伏兵断其后路,然后聚而歼之,乘势夺城。楚王担心绞国不会轻易上当,屈瑕说:“大王放心,绞国小而少谋略。有这样香甜的钓饵,不愁他们不上钩。”楚王于是依计而行,命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。
绞侯听探子报告有挑夫进山的情况,忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说,他们三三两两进出,并无兵士跟随。绞侯马上布置人马,待“樵夫”背着柴禾出山之机,突然袭击,果然顺利得手,抓了三十多个“樵夫”,夺得不少柴草。一连几天,果然收获不小。见有利可图,绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。楚王见敌人已经吞下钓饵,便决定迅速逮大鱼。第六天,绞国士兵像前几天一样出城劫掠,“樵夫”们见绞军又来劫掠,吓得没命的逃奔,绞国士兵紧紧追赶,不知不觉被引入楚军的埋伏圈内。只见伏兵四起,杀声震天,绞国士兵哪里抵挡得住,慌忙败退,又遇伏兵断了归路,死伤无数。楚王此时趁机攻城,绞侯自知中计,已无力抵抗,只得请降。
刘天就优惠价迎财源
1955年,刘天就创办香港妙丽集团,自任董事长。初创时,妙丽集团只有6个人,经营品种很少的小百货零售店。经过20多年的努力,妙丽集团发展成为以百货批发业为主,兼营百货零售、地产、工业加工、旅馆、学校、旅游业的多业综合集团。经营地域从香港扩展到美国、加拿大、新加坡、日本、内地的深圳等地。特别是1976年以来,妙丽集团的发展更为迅速,每年都要增设一两个门市部,1984年的营业额近4亿港元。
妙丽集团之所以取得今天这样的成就,主要是靠刘天就那“晤(不)平赔5倍”的竞争妙诀。所谓“晤平赔5倍”,就是妙丽集团出售的商品,如果不比其他商店的价格便宜,他愿按价格的5倍给予赔偿。
刘天就了解到,顾客除了购买小商品之外,一般是首先考虑同类商品中哪家商店售价最便宜:于是,他就紧紧抓住顾客的心理来扩大销售。
他大张旗鼓地以批发价为号召,零售的商品一律按批发价出售,同时他又想出“晤平赔5倍”的口号,把它写成标语到处张贴,写成巨大的横幅挂在商场3楼外面,和商店的大牌号放在一起。
刘天就这一招果然灵验,妙丽集团从此门庭若市,生意兴隆。为了保证多销以降低成本,刘天就严把进货关。他指导采购部门保证只进那些既适销对路又价廉物美的商品,这样,资金周转快,成本低,积压耗损少。
刘天就还实行了“妙丽会员制度”,以维持老顾客,吸引新顾客。在妙丽超市,你会看到他的商品价签上往往标着会员价和非会员价两种:“会员价比非会员价要低些,而且越高档的商品差价越大,比如一套近2000港元的真皮沙发,会员价要便宜400港元。
“妙丽会员制度”规定:对香港常住居民设有长期会员制度,每人交80港元会费,即可享受1年会员待遇;一个单位中凑足人集体入会的,每人每年交50港元会费;对香港上百万的在校学生,会费按以上标准减半;实行一种星期会员制度,每逢星期日,租用多辆公共汽车,从几条线路把顾客接到妙丽商场来,每人只需要花5角钱就可获得一天期会员证。
据测算,“妙丽”的星期天会员通常维持在1万名左右;而“妙丽”的长期会员,则高达20万人。
刘天就以优惠价为“砖”,却“引”来每年数千万港元会员费之“玉”。而这数千万元的资金投入市场的流通领域里,又为刘天就引来源源不断的财富。
安陵缠知时
从前有个叫安陵缠的女子貌似天仙,体态婀娜,因而赢得楚共王的宠爱。
大臣江乙拜见安陵缠,说道:“我听说,以钱财事人者,一旦钱财用尽,人们同他的交情就会疏远;以姿色悦人者,一旦人老色衰,她所得到的宠爱就会减退。今天你是一朵花儿,但花总要枯萎。你怎样才能让大王永远宠爱你而不嫌弃你呢?”
安陵缠连忙施礼说:“我年少无知,望先生为我出主意。”
江乙说:“人死不能复生,天下事没有比这更令人悲哀的了。如果你愿意为大王日后殉葬,大王一定会永远宠爱你。”
安陵缠点头道:“敬听先生之言。”
有一次,楚共王带领安陵缠出外打猎。围猎时施放的野火如天上的云霓,虎啸狼嗥,声若雷霆。突然,一只发了狂的犀牛向楚共王这边冲来,旁边的弓箭手开弓放箭,一箭就射死了犀牛。楚共王满意说:“此次行猎,甚娱我心。”突然,他的脸色转为阴沉,“人生如白驹过隙,我千秋万岁之后,情形将是怎样呢?”
安陵缠见时机已到,便跪在楚共王面前,眼泪汩汩地说:“大王千秋万岁之后,臣妾愿与大王同葬。”
楚共王闻听,深为感动,当即把一块领地封给安陵缠。在这里,安陵缠陪葬的许诺是“砖”,楚共王的宠爱和一块领地则是安陵缠招来的“玉”。所以说,江乙善谋,安陵缠知时。
窦公经营有道
唐代崇贤人窦公善于经营家业,积钱盈室。他经营家业的方法只有四个字:抛砖引玉。
窦公在京城有一块空地,与大宦官的地相邻。许多人想出钱买这块空地,而大宦官也想得到它。窦公于是把这块值五六百缗的空地拱手送给大宦官,连一个钱字都没提。对此大宦官领情不尽。
不久,窦公说自己打算去江淮,希望大宦官给神策军护军(由宦官担任)写几封信。大宦官当然很乐意替他写信。窦公借这几封信招摇撞骗,总共获得三千缗。从此,他的家业开始殷实富裕起来。
后来,窦公在市郊买了一块积满水的洼地。他让女佣人带着蒸饼来到洼地对当地玩耍的孩子说:“哪个孩子如果扔砖瓦片击中洼地的一个目标,就可以得到一个蒸饼。孩子们争相往洼地里扔砖瓦片,没过多久这块洼地就差不多填平了。接着,窦公又用土铺垫一番,在上面盖起了客店,专留过往的波斯商人住宿,每天获利一缗。
在这里,窦公先吃小亏后占大便宜。如果他舍不得把值五六百缗的空地白白送给大宦官,就无从得到三千缗的钱。若他不先舍得一些蒸饼,就不能轻松地填满洼地,盖起客店。
曹翰一画调京城
宋太宗年间,大臣曹翰因罪发配汝州。曹翰这个人很有智谋,自从到汝州后一直考虑如何重返京城,官复原职。
有一天,宋太宗派使者来汝州公干。曹翰想办法见到了使者,流着眼泪说:“我的罪恶深重,到死也不能赎清,真不知如何报答皇上的不杀之恩。我现在这里悔过,有朝一日誓死报答皇上。只是我在这里伏罪,家里人断了生计,缺衣少食。我这里有一幅画,请您带回京城交给我的家里人,让他们卖掉此画暂且糊口。”
使者见当年的权臣如此求他,便满口答应了,回到京城后还把此事向宋太宗作了汇报。宋太宗打开这幅画一看,是曹翰精心绘制的《下江南图》,内容是当年曹翰奉宋太祖的旨意,任先锋官攻打南唐的情景。宋太宗看到此画,马上回忆起曹翰当年立下的功勋,怜悯之心油然而生,遂下旨把曹翰召回京城。
曹翰为回京城,以一幅画作为引“玉”之“砖”,终于如愿以偿。
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