烛之武退秦师(僖公三十年)
-----晓之以利益,动之以利益
【原文】
九月甲午,晋侯秦伯围郑,以其无礼于晋(1),且贰于楚也(2)。晋 军函陵(3),秦军汜南(4)。
佚之狐言于郑伯曰(5):“国危矣!若使烛之武见秦君(6),师必 退。”公从之。辞曰:“臣之壮也,犹不如人;今老矣,无能力也 已。”公曰:“吾不能早用子,今急而求子,是寡人之过也。然郑 亡,子亦有不利焉!”许之。
夜,缒而出(7)。见秦伯,曰:“秦晋围郑,郑既知其亡矣。若 亡郑而有益于君,敢以烦执事。越国以鄙远(8),君知其难也;焉用 亡郑以陪邻?邻之厚,君之薄也。若舍郑以为东道主(9),行李之往 来(10),共其乏困(11),君亦无所害。且君尝为晋君赐矣(12)。许君焦瑕(13),朝济而夕设版焉(14),君之所知也。夫晋何厌之有?既东封郑(15),又欲肆其西封(16);不阙秦,将焉取之(17)?阙秦以利晋,唯君图之。”
秦泊说,与郑人盟,使杞子、逢孙、杨孙戍之(18),乃还。
子犯请击之。公说曰:“不可。微夫人之力不及此(19)。困人之力 而敝之(20),不仁;矢其所与,不知(21);以乱易整(22),不武。吾其还也。”亦去之。
【注释】
(1)以:因为。其:指郑国。元礼于晋:指晋文公重耳流亡经过郑国时,郑文公未以礼相待。 (2)贰:两属,同时亲附对立的双方。(3)军:驻扎。函陵:郑国地名,在今河南新郑北。(4)南:郑国的汜水南面,在今河 南中牟南。 (5)佚之狐:郑国大夫。(6)烛之武:郑国大夫。(7)缒 (zhui):用绳子吊着重物。这里指把烛之武从城墙上吊下去。出:指出郑国 都城。 (8)鄙:边邑。这里指把远地作为边邑。(9)东道主:东方路上 的主人,因郑国在秦国的东边。后世用这个同作“主人”的代称。(10)行 李:使者,外交官员。 (11)共:同“供”,供给。乏困:指资财粮食等物品 不足。 (12)尝:曾经,赐:恩惠。晋君,指晋惠公。(13)焦:晋国邑名,在今河南三门峡市附近。瑕:晋国邑名,在今河南灵宝东。(14)济:渡河。 版:筑土墙用的夹板。设版:指建筑防御工事。(15)封郑:以郑国为疆界。 (16)肆:放肆。这里的意思是极力扩张。 (17)焉:从哪里。 (18)杞 (qi)子、逢(peng)孙、杨孙:三人都是秦国大夫。戍:驻守。(19)微: 要不是。夫人:那个人,指秦穆公。(20)因人:依*他人。敝:伤害。 (21)所与:指友好国家,盟国。知:同“智”。(22)乱:分裂。易:代替。整:团结一致。
【译文】
鲁僖三十年九月十三日,晋文公和秦穆公联合围攻郑国,因为郑国曾对晋文公无礼,并且亲近楚国。晋军驻扎在函陵,秦军 驻扎在汜水南面。
佚之狐对郑文公说:“国家很危险了!如果派烛之武去见秦国 国君,敌军一定会撤回去。”郑文公听从了佚之狐的建议。但烛之武推辞说:“我年壮的时候尚且比不上人家,现在老了,更做不了什么了。”郑文公说:‘我没能及早任用您,现在国家危急才来求 您,这是我的过错。然而,郑国灭亡了,对您也有不利的地方啊!” 于是烛之武答应了。
夜里。郑国人用绳子把烛之武吊出了城。烛之武去见秦穆公说:“秦国和晋国围攻郑国,郑国已经知道自己要灭亡了。如果郑 国灭亡了能对您有利,那么冒昧地拿这件事麻烦您还值得。可是 越过一个国家而把遥远的郑国作为边邑,您一定知道这样做很困 难;如果这样。哪里用得着灭亡郑国来增强邻国的实力呢?邻国 实力增强了,您的实力就减弱了。如果留下郑国作为东路上的主 人,秦国使臣来来往往,可以供给他们一些短缺的物资,对您也 没有什么害处。再说,您曾经给过晋惠公恩惠。他答应过把焦邑 和瑕邑给您,而他早上一过黄河、晚上就在那里修筑工事,这事 您是知道的。晋国何曾有过满足的时候?它已经向东把郑国当作 了边界,又打算尽力向西扩张边界;那时不损害秦国的利益,它 从哪里去取得土地呢?损害秦国而让晋国得到好处,还望您考虑 考虑这件事情吧!”
秦穆公听了烛之武的话很高兴,就同郑国订立了盟约,并派 大夫杞子、逢孙和杨孙驻守郑国,自己领兵回国了。
晋国大夫狐偃请求进攻秦军。晋文公说:“不能这么做。如果 没有那个人的力量,我到不了今天这个地步。*别人的力量去损 害别人,这是不仁义;失去了同盟国,这是不明智;用分裂来代 替团结一致,这是不武。我们还是回去吧”于是晋军也离开了郑 国。
【读解】
说客在春秋之战中扮演着重要角色,他们穿梭来往于各国之间,或穿针引线,搭桥过河,或挑拨离问,挖敌方墙角,或施缓兵之计,赢得喘息之机。可以说,缺少了这些用现代词语称为外 交家的角色,春秋舞台所上演的戏剧,必定没有这么惊心动魄,精 彩纷呈,波澜迭宕。有了他们,台前。台后两条战线上真是热闹 非凡,你方唱罢我登台,演出了古代战争史上独一无二的一幕。
我们发现,说客或外交家除了有高超的言辞辩才,善于动之以情晓之以理之外,往往善于抓住利害关系这个关键,在利害关系上寻找弱点和突破口,从而大获成功。烛之武凭三寸不烂之舌 说退秦军,不费一兵一卒为郑国解了围,便是一桩典型的范例。
在一个没有权威、各自为利益纷争的时代,利益原则便是行 动的最高原则,精明的说客或外交家必定深谐此道。以利益作为交往原则,关系不可能牢不可破,不可能无懈可击。甚至可以说, 晓之以利益,动之以利益,往往比其它手段更见效。即使在现代社会,国与国之闯的交往,也首先是从利益原则出发的。这个原则,恐怕比仁义原则更实际,更能长久,尽管仁义原则更值得赞 赏,可是这世上有几个讲仁义的人呢?
讲利益原则,首先要以平等为基础。没有平等,也就在根本上取消了利益。利益必须通过交往实现,一个人不同他人发生联系,就无所谓利益;交往也意味着交换,付出多少,便得到多少, 不付出就无所获。只想获得而不愿付出,就破坏了交换,也没有了平等,也就很难再获取利益。
交换,实质上也是让对方有利可图。烛之武去游说秦穆公,如果秦穆公觉得无利可图,会甘愿罢休吗?所谓挑拨离间,多半也要利用人们觉得有利可图的心理。离开这一点,挑拨挑间是难以成功的。搞阴谋诡计的人也常常利用这一点。“将欲取之,必先予 之”,这也是说用给予好处引人上钩,然后再将其吃掉。
中国传统的谋咯,可以说把利益原则发挥到了极致。除了上面说的之外,还有所谓借刀杀人、过河拆桥、上屋拔梯、赏一安百、欲擒故纵、美人诱惑、坐收渔利、奇货可居、害一利百等等, 都是从不同角度利用或发挥利益原则。可以毫不夸张他说,处世为人的方方面面都与利益原则有千丝万缕的。
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